Programme PASSE

Le Programme PASSE organise, structure et améliore de façon simple, efficace et rigoureuse l'ensemble des activités de développement des ventes tout au long de son cycle.

Planification

La Planification étant à la base de tout processus de vente, exige en premier lieu, de dresser un portrait ( activités / tâches ) de chacun des intervenants liés au processus global de vente. Avant d’entreprendre la démarche de développent, il est primordial de préciser les objectifs SMART de la direction de l’entreprise et de chacun des représentants. On procède à l’arrimage et à l’intégration des outils de prospection en lien avec un CRM ou avec les outils en place afin d’optimiser la démarche.

Action

On peut ensuite passer à l’Action pour bâtir des outils de prospection et établir les critères permettant de qualifier les prospects en lien avec nos cibles de niveau A. On prend les moyens pour Attirer – Engager – Convertir les clients et prospects en lien avec leur segment de marchés respectifs. On travaille à prioriser les actions de développements à haut rendement. On vise à optimiser et positionner efficacement notre effet WOW! ( valeur ajoutée) auprès des clients et prospects.

Stratégies

Nous mettrons en place différentes Stratégies dans notre démarche d’accompagnement et coaching pour bâtir et compléter les outils de développement requis visant à augmenter la performance des représentants auprès des clients et des prospects. Nous allons également bâtir un énoncé de positionnement clair et précis afin d’établir des questions stratégiques et des raisons incontournables de faire affaire avec nous. Au cours du processus, il est primordial de maintenir l’implication soutenue et la motivation de toute l’équipe en lien avec l’ensemble des intervenants liés aux ventes.

Suivi

L’étape du Suivi est malheureusement trop souvent mal encadrée et pourtant cruciale dans l’amélioration de notre taux de conclusion (closing). On s’assure de mettre en place un système simple et efficace permettant l’automatisation du processus de suivi idéalement par l’utilisation judicieuse d’un CRM ou par l’optimisation des outils déjà en place. Il est capital d’être en mesure de suivre l’évolution et la conversion des prospects dans un pipeline simple et facile à analyser.

Évaluation

Le processus d’Évaluation est également trop souvent très peu structuré et ce dernier est capital dans l’ensemble de la démarche car il nous permet d’évaluer les résultats en fonction des objectifs en apportant rapidement les ajustements requis en lien avec la planification stratégique. On doit également s’assurer de bien encadrer les fluctuations du volume de vente en lien direct avec les marges bénéficiaires. Pour obtenir une bonne rétroaction (feedback) de nos clients, il existe des outils très efficaces permettant l’automatisation du processus de satisfaction des clients, permettant également de faire de la vente croisée et du référencement.